SS (Strategic Selling® ) 戦略販売

ミラーハイマングループの法人営業力強化プログラム Strategic Selling® 戦略販売 より早くより確実に成約するための案件攻略戦略の立案と実行

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SS(Strategic Selling® )戦略販売

SS(Strategic Selling® )とは

SSでは、ゴールまでの営業プロセスが描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な営業活動で、少しでも早く確実に成約するために押さえておくべき明確な考え方を学びます。世界トップの法人営業力強化のコンサルティング会社であるミラーハイマングループが提供する顧客戦略フレームワーク「ブルーシート」を活用します。案件を多様な角度から分析し、最適なアクションを絞り込み、成約確率を上げることを目指します。

SSの特徴

  • SSで学ぶ販売戦略「ブルーシート」は世界中の営業組織で案件攻略戦略の立案に活用されているメソドロジーです。受講後に頒布されるexcelのブルーシートを活用し、日々の営業活動に生かすことができます。
  • 実際の重要案件を題材に、意思決定に関わる多くの関係者の“達成、改善、回避したいこと”を軸に現状を俯瞰し、リアルな戦略検討を行います。
  • ファネルマネジメントの考え方で案件の「確度」を把握できるので、CRM/SFAを使ったアカウントマネジメントと連動させることができます 。

〔ブルーシート〕

ブルーシート

SSの根幹となる考え方

セールスファネル

案件攻略には、「進度管理」の考え方と、「確度管理」の考え方があります。 ゴールまでの営業プロセスが比較的定型な場合は「進度管理」が効果的です。 一方、意思決定者が多く複雑な営業活動では、商談プロセスにおける変化を いくつかの指標で評価する「確度管理」が向いています。
SSでは案件の「確度」を見極め、「早く勝ち、早く捨てる」こと ができることを目指します。

SSに関する調査データ

SSに関する調査データ

このような課題のある営業組織にお勧めします

  • もっと案件の成約率を上げたい
  • 案件ごとに異なるキーとなる意思決定者を特定し確実に面談できるようにしたい
  • 見込みの低い案件を追いかけないようにしたい
  • 大型案件や戦略的に重要な見込み案件に重点的に営業時間を配分をしたい
  • 見込みの高い案件を成約できる効果的なアプローチを標準化したい
  • 営業部ごとに異なる営業プロセスマネジメントを標準化したい

対象者

  • 法人営業担当者
  • 営業マネジャー

学習内容

プレワークショップ 1日

  • 営業力強化キックオフミーティング
  • 戦略的に重要な案件の選定

など貴社のご要望や状況にあわせて最適なセッションを企画をします。

SS 2日

<1日目>

  • 変化ワークショップ

 顧客のビジネス環境における変化を検討

  • 取引影響者分析

 案件に関わるすべての取引影響者を4タイプに分析
 案件に対する影響度、満足と成果を分析

  • 強みとレッドフラグの可視化

 案件全体を通しての強み、および、不確定要素/未確認情報/弱みの可視化

<2日目>

  • 意思決定者へのアプローチ方法の検討

 意思決定権限のない人を避け、真の意思決定者へアプローチする方法を検討

  • 競合ワークショップ

 顧客にとっての競合と自社のポジションを検討

  • 理想の顧客ワークショップ

 この案件が自社にとっての理想の条件とどの程度適合しているか等の成約可能性分析

  • ブルーシートセッション

 グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的なアクションプランの策定

フォローアップ 1日間

  • ブルーシートで立案した面談結果のレビュー
  • ブルーシートセッション

学習効果

営業担当者にとって

  • 真の意思決定者を特定し、その意思決定者に響くソリューションを訴求することができる
  • 登場する取引影響者が、自社の提案についてどのような意見を持っているのか分析することができる
  • 案件をコンスタントに、早く、成約することができる
  • 限られた時間を、有望な案件のために使うことができる(有望でない案件から引く決断をする)

貴社にとって

  • ブルーシートの共通言語を使うことにより、営業マネジャーは案件状況の確認やコーチングを効果的に行うことができる
  • 限られたリソースを投入する価値のある案件を見極めることができる
  • 一貫してベストプラクティスを実践することにより、営業チームの強化を図る

受講者の声

  • 重要な商談を受注できました。
  • 重要な商談の販売戦略を策定するときに、このプログラムの方法論が役立ちました。Strategic Selling®を使って、顧客の期待を適切に評価し、Win-Winでその期待に対応できるソリューションを提供できました。
  • ブルーシートセッションを通して、客観的なアドバイスをもらいながら、有効で実践的なアクションプランが策定できてよかったです。同時に、方法論の理解がさらに深まりました。
  • 案件の成約確率の予測精度が格段に向上しました。

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