営業革新ナビ<ディスカバー>
~ 営業部門の現状把握アンケート&課題形成ワークショップ ~

営業革新ナビ<ディスカバー>  ~  営業部門の現状把握アンケート&課題形成ワークショップ~ 営業組織において戦略が実行されない真の要因を可視化する

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営業革新ナビ<ディスカバー>~ 営業部門の現状把握アンケート&課題形成ワークショップ ~

営業革新ナビ<ディスカバー>とは

AIの進化で産業構造が変化する中、法人営業組織では複雑な顧客の要求に応える企画提案型やカスタマイズ型の営業活動ができなければ淘汰されるという危機感を多くの事業トップは持っています。それにも関わらず営業マネジャーは従来業務からシフトできず、問題が不明瞭のまま変革が進まないという実態があります。

『営業革新ナビ<ディスカバー>~営業部門の現状把握アンケート&課題形成ワークショップ~』は、営業組織の表出化されにくい問題をアンケート調査とワークショップにより可視化します。それにより、営業マネジャーの戦略実行へのオーナーシップを引き出します。

営業革新ナビ<ディスカバー>の特徴

  • 自らが回答したアンケート結果に基づいて、営業マネジャー同士が問題認識を話し合うことで、営業戦略の達成の阻害要因について営業マネジャーが共通認識を持ち、部門全体で解決の方向性を見定めることができます。
  • 営業管掌役員など事業責任者への事前の戦略ヒアリングと事後の報告会をセットしていますので、戦略実行にドライブをかけるための施策立案の基礎データとして活用することができます。
  • 弊社で1998年から行ってきた調査をベースとした6回の営業/戦略実行領域の「人材開発白書」の研究成果と国内800社以上に提供した営業力強化の研修コンサルティングのノウハウから、営業革新を成功させるために重要な要因を抽出し開発しました。
  • コンサルティングメソッドとしてパッケージ化したので、従来のコンサルタントが1件ずつ調査、企画し実施するコンサルティングより短納期・低価格でご提供が可能となりました。

〔現状把握アンケート調査 フレームワーク〕

営業部門の現状把握アンケートの構成

〔課題形成ワークショップ フレームワーク〕

課題形成ワークショップの構成

このような課題のある営業組織にお勧めします

  • 既存顧客を中心に取引をしてきたが、今後は新規開拓が重要課題である。営業マネジャーは既存顧客への対応に時間がかかり新規開拓の時間がないというが・・・本当の理由はつかめない。
  • 営業マネジャーも新規開拓をした経験がなく、どのように進めればよいのか不安があるようだ。
  • 営業の生産性向上のためにSFAの導入を検討しているが、導入すれば現状が改善され生産性があがるのかは確信がない。
  • 既存顧客との取引拡大したいが、経営層や他部門のキーパーソンと積極的に面談しているセールスは少ない。
  • 厳しい環境下でセールスの営業力不足を心配する声はあるが、具体的な教育施策は検討されていない。
  • 企業合併や組織の統廃合に伴う、営業マネジャーの不安や懸念を話し合う場がない。

営業革新ナビ<ディスカバー>概要

ねらい

営業戦略の達成の阻害要因について営業マネジャーが共通認識を持ち、部門全体で解決の方向性を見定めること

対象

法人営業組織の営業管掌役員、営業部門長、営業マネジャー

*営業マネジャー人数10名以上300名以下の営業組織が対象

方法

  • 営業部門長、営業マネジャー対象の現状把握アンケート調査(55問)
  • 営業部門長、営業マネジャー対象の課題形成ワークショップ(1回)
  • 営業管掌役員への戦略ヒアリングおよび報告会(各1回)

実施期間

2ヶ月~

成果物

  • 現状把握アンケート結果報告書(A3 2枚) 自由回答一覧
  • 課題形成ワークショップ報告書(A4 10枚程度)

効果

  • 営業マネジャー間でこれまで表出化しなかった問題を共有することができる
  • 営業管掌役員が、変革の阻害要因を明瞭に把握することができる

導入の流れ

営業管掌役員(事業ご責任者)様および推進事務局様へ、各プロセスの結果をご報告ながら進めていきます。

導入の流れ

導入企業の責任者の声

  • 営業企画部門では、現場の問題を営業マネジャーの生声で聞くことは少なく、中期計画が進捗していない要因は何かがつかめなかった。このワークショップでリアルな課題の共通認識ができた。
  • 大規模な組織改編をするため、現場が混乱することを予想していた。事前に営業マネジャーの本音を聞くことができてよかった。
  • 営業マネジャー自らが回答したアンケート結果を元に話し合うので、参加者にとってやらされ感がなく、真剣にディスカッションができた。

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