LAMP(Large Account Management Process®)重要顧客マネジメント

ミラーハイマングループの法人営業力強化プログラム Large Account Management Process® 重要顧客マネジメント 重要顧客を守り成長させるためのアカウント戦略の立案と実行

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LAMP(Large Account Management Process®)重要顧客マネジメント

LAMP(Large Account Management Process®)とは

LAMPでは、重要顧客と3年後にどのような関係性を築くのか、そのために、いつ、誰が、何をするのか、という組織営業におけるアカウント戦略立案の考え方を学びます。そのために世界トップの法人営業力強化のコンサルティング会社であるミラーハイマングループが提供するゴールドシートを活用します。組織対組織での関係性を築くために、関係部門を含めた営業チームで戦略を立案し一致団結して顧客へ向かうことを目指します。

LAMPの特徴

  • LAMPで学ぶ販売戦略「ゴールドシート」は世界中の営業組織で重要顧客のアカウント戦略の立案に活用されているメソドロジーです。受講後に頒布されるexcelのゴールドシートを活用し、日々の営業活動に生かすことができます。
  • 重要顧客からの自社への期待を高め中長期的視点で関係性を強化するために、重要顧客と自社の関係について現状評価~目指すゴールの設定~行動計画策定をします。
  • 重要顧客対応に携わるすべての部門、職種の人が受講対象者です。 LAMPの導入により、すべての関係者が、 共通言語を用いて相互にアイデアを出し合い、顧客戦略を立案・実行できるようになります。

〔ゴールドシート〕

ゴールドシート

LAMPの根幹となる考え方

 

アカウント営業では、取替え可能なベンダーの位置づけから、唯一無二のパートナーの位置づけを獲得し、商品以外で競合との差別化を実現できる姿を目指します。 営業側が一方的にポジションの向上を思い描くのではなく、顧客が我々をどのように評価しているのかを正しく認識し変化させることが重要です。 LAMPでは、自社と顧客の関係性の目指す姿を計画し、実行し、達成するためのプロセスを学びます。

顧客の期待と営業の期待

LAMPに関する調査データ

ランプに関する調査データ

このような課題のある営業組織にお勧めします

  • 長年取引があった重要顧客を突然失った。あるいはその危機にあるので対策が必要
  • 複数案件が並行している重要顧客に対して、自社の戦略を立て直し、分散したリソースを再配分したい
  • 重要顧客の経営戦略やその目的についての情報、今後の計画がわかっていない
  • 重要顧客の売上計画を「案件ごとの売り上げ」から取引額全体での「年単位での長期プラン」にしたい
  • 顧客の経営層の意思決定者、あるいは意思決定に関わるキープレイヤーと面談できていない
  • 重要顧客にも関わらず、営業担当者任せになっており、バラつきがある。共通言語もなくランダムに行っている

対象者

  • 法人営業担当者
  • 営業マネジャー

学習内容

プレワークショップ 1日

  • 戦略的に重要な顧客の選定
  • LAMP参加メンバーの選定やチームビルデング

など貴社のご要望や状況にあわせて最適なセッションを企画をします。

LAMP 2日

<1日目>

  • 重要顧客との関係性強化戦略

 顧客のビジネス環境における変化を検討

  • フィールド・オブ・プレイ

 重要顧客内で、自社のビジネスに有利なセグメントを考え、ターゲットとする事業や部門を設定

  • 関係性の5段階

 顧客関係性の現状のレベルと将来目指すレベルの設定
 顧客から見た自社の評価の検討

  • 現状評価

 フィールド・オブ・プレイの環境、戦略プレイヤー、自社の強みと弱みの分析による現状評価

  • 取引貢献声明とゴール

 3年後に目指す顧客関係のステートメントを作成
 そのマイルストーンとなるゴールを設定

<2日目>

  • 営業投資強化&中止ワークショップ

 ゴール達成のために必要な投資と中止すべき投資を検討

  • 営業支援策ワークショップ

 ゴール達成のための販売促進や必要情報を整理

  • ゴールドシートセッション

 グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的な戦略プランの策定

フォローアップ 1日

  • ゴールドシートで立案したアクションプランのレビュー
  • ゴールドシートセッション

学習効果

営業担当者にとって

  • 重要顧客との関係レベル分析から、3年後までの課題を踏まえてビジョンを作成し、顧客と共有できる
  • 営業側のチームと、顧客側のチームとのコミュニケーションや協力体制を強化できる
  • 明確な販売目標や、関係性レベルを向上するための目標設定の方法を習得できる
  • 組織・部門を越えた重要顧客戦略についての共通言語化ができる

貴社にとって

  • 長期的な重要顧客のマネジメントプランを文書化できる
  • 重要顧客とより強固で広範な関係を築くことで、顧客維持率が向上し、さらに長期的な安定や成長が見込める
  • 限られたリソースを効率・効果的に配分できる
  • 大規模顧客内の関係部門を、管理可能なセグメントに分類できる
  • 組織・部門を越えた重要顧客戦略についての共通言語化ができる

受講者の声

  • 重要顧客からの売上げの維持のみならず成長させることを考えるようになりました。
  • フィールドオブプレイに焦点を当て深掘りすることで、クロスセリングの機会が見えてきました。
  • 重要顧客の今後のビジネスの方向性や戦略により焦点を当てられるようになりました。
  • 競合のプレッシャーが減りました。
  • よりオープンな顧客関係に変化しました。

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