xchange communicatio winter 2018 vol.137

営業革新 -未来の営業を考える-

xchange137

 

当社は、約30年にわたり、日本市場で営業研修や営業力強化コンサルティングのサービスを提供してきました。お客様の「営業」を取り巻く環境を的確に分析しながら、「戦略、プロセス、仕組み、人」の側面から確実 な変化を積み上げていくことを大切にし、大きな成果となる「営業革新」をもたらすことを目指しています。

デジタル化やAIの進展によって、営業現場においても省力化や高いレベルでの業務の標準化を推進する動きが見られますが、このような変化をリードする組織とそうでない組織の差が拡大しつつあります。多くの営業組織において、将来に向けた変革への危機意識は、より切迫したものになっているのではないでしょうか。
またビジネス環境の不確実性が高まり、変化のスピードも加速する昨今、顧客の購買スタイルや、顧客が営業に求めることも大きく変化しています。営業組織は顧客との関係性を、顧客のニーズを引き出し、ソリューションを提供する段階から、顧客と信頼関係を築き将来の可能性やリスクを共に考えるパートナーへと進化させなければなりません。そのためには、組織全体が戦略的な視点を共有し、顧客の変化に迅速に対応できるような一貫性のある顧客接点のプロセスを構築することが重要な鍵となります。

今号では、このような時代において、「未来の営業を考える」ことをテーマとしました。「実践」コーナーは、セールスフォース・ドットコム小出伸一社長へのインタビューです。同社は営業支援サービスによりマーケッ トにイノベーションをもたらし、急成長を続けています。「探求」コーナーでは、「2018-2019年セールスパフォーマンス調査」という世界規模の調査結果の概況を紹介し、今後の営業の重要課題を考察します。「共想知創」コーナーでは、法人営業における営業力強化のポイントを、「Essay」コーナーでは、スポーツ心理学の視点から「勝ち続ける組織づくり」の考察を紹介します。

目次

※各ページをダウンロード頂けます。

●提言
営業はいかに進化するのか
 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 編集長 西山 裕子

●実践
自ら変化を起こす営業組織が、顧客の未来を創る
 株式会社セールスフォース・ドットコム 代表取締役会長 兼 社長 小出 伸一氏

●探求
世界規模の調査から読み解く「最強の営業組織」
 ミラーハイマングループ チーフディストリビューションオフィサー マーク・グリムショー氏

●共想・知創
「アカウント型」営業における営業力強化のポイント
 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 シニアコンサルタント 河村 亨

●Essay
勝ち続ける組織づくり
 株式会社Tsutomu FUSE, PhD Sport Psychology Services 代表取締役 布施 努氏

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