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ミラーハイマングループの法人営業力強化プログラム Strategic Selling® 戦略販売 より早くより確実に成約するための案件攻略戦略の立案と実行

SS (Strategic Selling® ) 戦略販売

SS (Strategic Selling® ) とは

SSでは、ゴールまでの営業プロセスが描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な営業活動で、少しでも早く確実に成約するために押さえておくべき明確な考え方を学びます。世界トップの法人営業力強化のコンサルティング会社であるミラーハイマングループが提供する顧客戦略フレームワーク「ブルーシート」を活用します。案件を多様な角度から分析し、最適なアクションを絞り込み、成約確率を上げることを目指します。

SSの特徴

〔ブルーシート〕

ブルーシート

SSの根幹となる考え方

セールスファネル

案件攻略には、「進度管理」の考え方と、「確度管理」の考え方があります。 ゴールまでの営業プロセスが比較的定型な場合は「進度管理」が効果的です。 一方、意思決定者が多く複雑な営業活動では、商談プロセスにおける変化を いくつかの指標で評価する「確度管理」が向いています。
SSでは案件の「確度」を見極め、「早く勝ち、早く捨てる」こと ができることを目指します。

SSに関する調査データ

SSに関する調査データ

このような課題のある営業組織にお勧めします

対象者

学習内容

プレワークショップ 1日間

  • 営業力強化キックオフミーティング
  • 戦略的に重要な案件の選定

など貴社のご要望や状況にあわせて最適なセッションを企画をします。

SS 2日間

<1日目>

    • 変化ワークショップ

 顧客のビジネス環境における変化を検討

    • 取引影響者分析

 案件に関わるすべての取引影響者を4タイプに分析
 案件に対する影響度、満足と成果を分析

    • 強みとレッドフラグの可視化

 案件全体を通しての強み、および、不確定要素/未確認情報/弱みの可視化

<2日目>

    • 意思決定者へのアプローチ方法の検討

 意思決定権限のない人を避け、真の意思決定者へアプローチする方法を検討

    • 競合ワークショップ

 顧客にとっての競合と自社のポジションを検討

    • 理想の顧客ワークショップ

 この案件が自社にとっての理想の条件とどの程度適合しているか等の成約可能性分析

    • ブルーシートセッション

 グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的なアクションプランの策定

フォローアップ 1日間

  • ブルーシートで立案した面談結果のレビュー
  • ブルーシートセッション

学習効果

営業担当者にとって

  • 真の意思決定者を特定し、その意思決定者に響くソリューションを訴求することができる
  • 登場する取引影響者が、自社の提案についてどのような意見を持っているのか分析することができる
  • 案件をコンスタントに、早く、成約することができる
  • 限られた時間を、有望な案件のために使うことができる(有望でない案件から引く決断をする)

貴社にとって

  • ブルーシートの共通言語を使うことにより、営業マネジャーは案件状況の確認やコーチングを効果的に行うことができる
  • 限られたリソースを投入する価値のある案件を見極めることができる
  • 一貫してベストプラクティスを実践することにより、営業チームの強化を図る

受講者の声

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