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歴史ある6つのブランドが統合して誕生 MHG(Miller Heiman Group)ミラーハイマングループ 営業力強化・セールスリーダー開発・カスタマーマネジメント領域で世界的に実証されたメソッドを提供する

MHG(Miller Heiman Group)提供プログラム

MHGとは

当社提携企業Miller Heiman Group (ミラーハイマングループ MHG)社は、ミラーハイマン®、アチーブグローバル®、ハサウェイ®、インパクトラーニング®、チャネルエンネーブラー®、CSOインサイト®という歴史のある、6つの強力なブランドが統合して生まれました。営業力強化、リーダーシップ開発、そしてカスタマーマネジメントの領域において、組織全体をとらえるアプローチを用いた世界で実証されたメソッドを提供しています。

MHGプログラムの特徴1

意思決定の段階からの価値提供にシフトする

意思決定の段階からの価値提供にシフトしていく説明図

MHGプログラムの特徴2

実行のためのスキル開発と、戦略を思考していくためのプロセス(方法)の両面からのアプローチ

実行のためのスキル開発と戦略を思考していくためのプロセスの説明図

MHGプログラムの全体像

MHGプログラムの全体像の図 LAMP CS SS

LAMP(Large Account Management Process)

自社にとって戦略的に重要顧客との関係性発展に向けた、状況の把握、関係性のビジョンの作成など、顧客関係性強化戦略を立案するプログラムです。

LAMPがカバーする課題

  • 戦略的に重要な顧客を突然失った、または売り上げの大部分を失った、あるいはその危機にあるので対策が必要。
  • 複数案件が並行して動いている多国籍企業に対して、自社としてあらためて効果的に戦略を立て、分散したリソースを再配分する必要がある。
  • アカウントプランニングを自社視点に基づく営業戦略として社内だけで考えてきた。
  • 戦略的重要顧客の経営戦略や経営情報、経営の方向性がわかっていない、把握したことがない。
  • 戦略的重要顧客内でのシニア層にいる意思決定者、あるいは意思決定にかかわるキープレイヤーにアクセス(把握)できていない(担当者レベル)。

SS(Strategic Selling)

コンプレックスセールスにおける成約率を上げるために、測定可能な戦略を立て、確実に成約率を向上させるための包括的な戦略を立案するプログラムです。

SSがカバーする課題

  • もっと案件の成約率を上げる必要がある。
  • 確率の高い営業機会を成約するための効果的アプローチを社内で共通のものにしたい。
  • 事業部・部門ごとにバラバラであったアプローチ、プロセスマネジメントの価値基準を統一したい。
  • 大型案件や戦略的に重要な営業機会について評価する言語や、プロセスを前に進めるための方法が異なっている。
  • 案件ごとに異なるキープレイヤーを特定しアクセスできていない。
  • 質の高いプロスペクトを探せていない(見込みの低い案件を追いかけてしまう)。

CS(Conceptual Selling)

顧客と協働的で相互に深いレベルで情報交換する面談を計画的に進めるための戦略を立案するプログラムです

CSがカバーする課題

  • セールスが、顧客との面談で、ビジネスを進めるための重要な情報を構造的に捉えられない。
  • 顧客内で競合する意見や、優先順位の異なるキープレイヤーに対応する共通の効果的アプローチにかけている。
  • 案件の優先順位づけができずに、適切な時間とリソース配分ができていない(重要度の低い案件に時間をかけている)。
  • 案件の進捗状況や確度、課題などの見極めが甘い。

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