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限られた人員で目標を達成する 営業生産性の向上コンサルティング 個人と組織の営業力を高め生産性の向上を図る

営業生産性の向上

営業生産性の向上の障害

営業生産性の向上のステップ

限られた資源で最大の成果をあげるために、営業活動のムリ・ムダをなくし営業組織を革新します。SFAを活用した営業マネジメントや営業スキルの強化によって、生産性の向上を図ります。

営業生産性向上の全体像の図

営業生産性の向上に活用する方法論の例

X’s-MAP

S:ストラテジー、M:マーケット、A:アカウント、P:プロセスの4つの関連性を明確にし戦略を戦術に落としこみます。

MFSP

MFSP(Management for Sales Performance)はビジョン、戦略、組織化、レビューの4つのフレームで営業マネジメント力を強化します。

ADS

ADS(Account Development Strategies)のフレームワークを用いて、個々人が受注までの的確なストーリーが描けます。

PSS

PSS(Professional Selling Skills)は、営業商談の一つひとつの面談の技術を高め、受注に向けて商談を進める着実な方法論を身に付けます。

戦略実行キャンプ&ミーティング

戦略を理解し、実行に向けて助け合うチームを生み出します。戦略を自分のこととしてとらえる土台をつくります。

CRP

営業の活動プロセスをCRP(Customer Relationship Process)フレームワークを使い、行動レベルまで落とし込みます。

ADS顧客戦略検討会

ADS(Account Development Strategies)フレームワークを用いて、受注までの戦略を立案します。

KPI設定ワークショップ

現在の営業プロセスを明確にしたうえで、各プロセスを数字管理できるようにしKPIを設定します。

SFA導入・定着支援

管理すべき項目、指標を明確にし、現場に浸透するSFAの導入支援コンサルティングを行います。

営業バックオフィス構築

営業が本来力を注ぐべき活動に注力できるようバックオフィスからの支援体制を構築します。

5C分析

5つのCの切り口からターゲットとする顧客が置かれている環境、および自社の置かれた環境を分析します。

仮説構築力強化

顧客が置かれている環境を分析し、自社製品やサービスを結び付けながら顧客ニーズの仮説を構築する能力を高めます。

営業生産性の向上のケーススタディ

1社1社の課題に合わせて変化を起こすべきポイントを明確にし、営業の生産性を向上させるご提案をさせていただきます。

営業戦略を実行可能な戦術にブレークダウンし着実に推進する

営業戦略だけが明確になっても、営業一人ひとりにまで浸透しなければ実行されません。戦略を組織から個人レベルの戦術にブレークダウンし、それぞれが主体的に行動に移せるよう、戦略、プロセス、仕組み、人のすべての変化を実現し、営業生産性を根底から変革します。

営業生産性向上のケーススタディ1の図

実行力のバラツキを減らし、ハイパフォーマーの生産性に近づける

効果的な営業活動をしているハイパフォーマーの行動を分析、可視化し、ほかの営業が共有、実践できる環境を整備します。同時に世界的に実績のある研修プログラムを活用して、営業一人ひとりが求められる能力の底上げを図ります。

営業生産性向上のケーススタディ2の図

形骸化したSFAを立て直し営業プロセスの分析を可能にする

営業活動の効果、効率を的確に分析するために必要なデータを収集するという観点で、現行のSFAを見直し、営業プロセスを整理・統合します。入力精度を向上させ、営業活動の有効なツールとなるよう後方支援も充実させ、組織的な仕組みとして定着を図ります。同時にマネジメント力の強化を行いSFAを定着させ、営業プロセスの分析を可能にします。

営業生産性向上のケーススタディ3の図

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