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重要顧客への戦略的アプローチ 重要顧客との関係強化コンサルティング 戦略的な営業活動を展開し未来の成長基盤となる顧客と揺るがない関係性を構築する

重要顧客との関係強化

重要顧客との関係強化の障害

重要顧客との関係強化のステップ

将来的にポテンシャルが高い顧客を、計画的な組織ぐるみの営業活動によって重要顧客に育てていきます。上位層との接点を強化し、関連部門との連携による顧客対応で、ゆるぎない関係性を構築します。

重要顧客との関係性強化の全体像の図

重要顧客との関係強化に活用する方法論の例

X’s-MAP

S:ストラテジー、M:マーケット、A:アカウント、P:プロセスの4つの関連性を明確にし戦略を戦術に落としこみます。

MFSP

MFSP(Management for Sales Performance)はビジョン、戦略、組織化、レビューの4つのフレームで営業マネジメント力を強化します。

PSS

PSS(Professional Selling Skills)は、営業商談の一つひとつの面談の技術を高め、受注に向けて商談を進める着実な方法論を身に着けます。

LAMP

LAMP(Large Account Manegement Process)のメソッドを用いて重要顧客との関係を強化します。

SS

SS(Strategic Selling)のメソッドを用いて、複雑な案件でも再現可能な営業プロセスを整理します。

CS

CS(Conseptual Selling)のメソッドを用いて、顧客と深いレベルの情報交換ができるミーティングを実現します。

ターゲティングコンサルティング

ワークショップを通じて現状のターゲットを洗い出し、狙うべきターゲットを明確にします。

営業アセスメント

営業能力とマネジメント能力の評価を行い、次世代の営業リーダーを選抜・育成します。

ADS顧客戦略検討会

ADS(Account Development Strategies)フレームワークを用いて、受注までのシナリオを立案します。

SFA導入・定着支援

管理すべき項目、指標を明確にし、現場に浸透するSFAの導入支援コンサルティングを行います。

営業マネジメントガイド

営業マネジメントの全体像を俯瞰できるガイドブックを作成します。

コーチング

マネジャーのコーチング技術を向上し、営業個々の能力を引き出します。

重要顧客との関係強化のケーススタディ

1社1社の課題に合わせて変化を起こすべきポイントを明確にし、重要顧客との関係を強化するご提案をさせていただきます。

今の売り上げに惑わされずにポテンシャルのある重点顧客へのアプローチを行う

現在の取引規模のみで重点顧客を設定すると、将来的なポテンシャルの高い顧客に対して効果的な営業活動ができないリスクが高まります。ターゲティング方法を見直し、ポテンシャルを踏まえた顧客分析を行うことで、本来狙うべき重点顧客を見極め、関係強化のための計画を具体化します。

重要顧客との関係強化のケーススタディ1の図

重要顧客との中長期的な関係構築の戦略を具体化する

重要顧客を選定できていても、個々の営業のやり方にまかせるだけでは十分ではありません。組織として中長期的な関係を構築するためには、重点顧客ごとに有効な営業プロセスを検討し、適切な営業担当者を選抜して、具体的な戦略、戦術を立案することが必要です。

重要顧客との関係強化のケーススタディ2の図

顧客にとってなくてはならない営業チームを創造する

重要顧客ほどその期待をマネジメントすることが重要です。個々の営業担当者だけでなく、営業マネジメント力や組織的な対応力を高め、顧客にとってなくてはならない存在になるよう信頼関係を築くことが求められます。

重要顧客との関係強化のケーススタディ3の図

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