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ミラーハイマングループの法人営業力強化プログラム CS (Conceptual Selling®)相互協力型営業 顧客をありありと理解する面談戦略の立案と実行

CS(Conceptual Selling®) 相互協力型営業

CS(Conceptual Selling®)とは

ゴールまでの営業プロセスが描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な営業活動で、顧客側の購買プロセスを正しく理解し、販売プロセスと購買プロセスをずれなく連動させるための相互協力型営業の考え方を学びます。的を射た面談の準備をし、顧客にとって有意義な話し合いをすることで、競合に差をつけ確実に商談を進捗させることを目指します。

CSの特徴

〔ミーティングプラン〕

CSに使用するGreen Sheet


CSの根幹となる考え方

CSの根幹となる考え方

本来、顧客の購買プロセスと営業の販売プロセスは 連動し同時に進んでいきます。しかし実際には、 営業がそう思っているだけで、顧客側では検討が 進んでいなかったり、後退していたりして、滞ること があります。
CSでは、すべての重要な意思決定者を視野に入れ、 顧客が購買プロセスのどこにいるのかを確実に把握し、 検討段階に応じた活動を行う相互協力型営業ができる ことを目指します。

CSに関する調査データ

CSに関する調査データ

このような課題のあるセールスの能力開発にお勧めします

対象者

学習内容

プレワークショップ 1日間

  • 営業力強化キックオフミーティング
  • 戦略的に重要な案件の選定

など貴社のご要望や状況にあわせて最適なセッションを企画をします。

CS 2日間

<1日目>

    • 購買プロセスと販売プロセス

 顧客のビジネス環境における変化を検討

    • 相互協力型営業

 案件全体を通しての強み、および、不確定要素/未確認情報/弱みの可視化

    • 取引影響者のコンセプト

 案件に関わるすべての取引影響者を4タイプに分析
 取引影響者が持つコンセプトの理解

    • 単一販売目標と行動コミットメント

 面談の有効な訪問理由と面談で求める成果

<2日目>

    • 卓越したコミュニケーション

 取引影響者のコンセプトを理解するための質問の種類
 質問をするための情報整理

    • 質問ワークショップ

 取引影響者のコンセプトを理解する質問の練習

    • 差別化ワークショップ

 自社の製品やサービスを競合と差別化できる顧客への情報の伝え方

    • ミーティングプランセッション

 グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的な面談プランの策定

フォローアップ 1日間

  • ミーティングプランで立案した面談結果のレビュー
  • ミーティングプランセッション

学習効果

営業担当者にとって

  • 顧客との面談を生産的で意味のある時間にするために、多角な視点で面談の事前準備ができる
  • 重要な情報を明らかにするための質問をすることができる
  • 次のステップに向けて、顧客と営業のアクションを明確にし、面談を締めくくることができる
  • 面談を顧客中心で進めることや、1回1回の面談の目的を常に意識することができる
  • 販売プロセスと、顧客側の購買プロセスを明確にして連動させることができる

貴社にとって

  • 顧客との面談を進める上で、時間も含め最適なリソース配分を見極めることができる
  • 顧客との効果的な面談を通して、販売プロセスを確実に進展させることができる
  • 一貫してベストプラクティスを実践することにより、営業チームの強化を図る

受講者の声

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