CS（Conceptual Selling）

CSとは

当社提携企業Miller Heiman Group社が開発したプログラムです。顧客と協働的で相互に深いレベルで情報交換をする面談を実現することができるフレームを提供します。CSによって、営業担当者は、顧客との面談をより価値ある時間とするための準備をすることができます。

CSがカバーする課題

• セールスが、顧客との面談で、ビジネスを進めるための重要な情報を構造的に捉えられない。
• 顧客内で競合する意見や、優先順位の異なるキープレイヤーに対応する共通の効果的アプローチにかけている。
• 案件の優先順位づけができずに、適切な時間とリソース配分ができていない（重要度の低い案件に時間をかけている）。
• 案件の進捗状況や確度、課題などの見極めが甘い。

CSの特徴

• 顧客との面談を進展させる、あるいは関係性を強化できる機会にすることを目指します。
• リサーチで実証されたアプローチを使い、顧客との協働的（Joint Venture)で、相互に深いレベルで情報交換ができるミーティングの場にできることを目指します。
• 顧客接点があるすべての人が、相互に利益のあるゴールを設定し、顧客から高い信頼を獲得することを目指します。

お客さまの声

• 顧客重視とはどういうものか、そしてそれを実現するための戦略的なプランニングがあることをやっと理解しました。
• 売上が伸びました。
• 面談の約束が取れるようになり、目指している成果を出せるようになりました。
• 顧客の心配事、課題、問題などを探りだせるようになりました。
• ゴールデンサイレンスを使って、効果的に顧客のほんとうに言いたいことを引き出せるようになった。
• 顧客のバイングシグナルを逃さなくなった。

CSの効果

セールスにとって

• 顧客との面談時間を生産性の高い意味のある時間にするために、さまざまな観点で面談のプランニングができる。
• 次のステップに向けてアクションを明確にすることで、案件を進展させることができる。
• 重要な情報を明らかにするための質問を事前に準備することができる。
• 面談を顧客中心で進めること、そしてこの面談による成果はなにか、を常に意識することができる。
• 販売プロセスと、顧客側の購買プロセスを明確にして連動させることができる。

営業マネジャー、営業部門のトップにとって

• 顧客内で競合する意見や、優先順位の異なるキープレイヤーに対応する組織共通のアプローチを確立できる。
• 案件の優先順位付けをし、適切な時間とリソース配分ができる。
• 案件の進捗状況や確度、課題などの見極めができる。

CSに関する調査データ

優れた面談は、的確で話を引き出す質問をし、相手の話を聞くことから始まります。まず初めに、顧客が直面しているビジネス上の課題を把握しなければ、そもそも営業機会とはならず、当然ながら効果的なソリューションの提案もできません。９割近いワールドクラスのセールスは、顧客とこの重要なステップをしっかり踏み、一般のセールスを大きく引き離しています。

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