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グローバルな方法論とローカルな実践の融合 営業革新とは? 「営業戦略・プロセス・仕組み・人」営業を取り巻くすべての要素に確実な変化を起こし、営業革新をもたらします

営業革新とは?

富士ゼロックス総合教育研究所が考える営業革新とは?

富士ゼロックス総合教育研究所は、「営業戦略」「営業プロセス」「仕組み」「人」といった営業を取り巻く環境を的確に分析しながら、確実な変化を起こし、大きな成果である『営業革新』をもたらします。
当社のグローバルパートナーであるミラーハイマングループ「CSOインサイト社」は、高い成果をあげる営業にフォーカスしたセールスベストプラクティスリサーチを20年以上に渡り実施してきました。同調査に基づけば、高い成果をあげる営業(トップパフォーマー)と通常の営業を比較すると調査結果に大きな差があります。2016年度の調査結果によればトップパフォーマーは下記のように「戦略」「プロセス」「仕組み」「人」すべての要素において、通常の営業とは異なる行動をとり、最終的に大きな成果をあげるということがわかっています。営業革新を実現するためには、確実な変化を積みあげていくことが不可欠です。

高い成果をあげる営業・組織の特徴

顧客の要望を実現するため営業とマーケティングが連携している

Q:営業およびマーケティングは顧客が要求し、必要とするものと連動している

回答者全体は39%、トップパフォーマーは94%が「YES」と回答

高い成果をあげる営業組織は顧客を深く理解し、顧客が要求し、望むものに対して、営業とマーケティングを連携させて実現しています。

顧客を深く理解し、営業とマーケティングが連動した戦略への転換

トップパフォーマーの成功要因を把握し、組織として共有している

Q:トップパフォーマーがなぜ成功を収めるのか把握している

回答者全体は44%、トップパフォーマーは94%が「YES」と回答

高い成果をあげる営業組織はトップパフォーマーの成功の法則を理解しており、それらを標準的な営業プロセスとして取り入れています。

トップパフォーマーの営業プロセスを標準化し、全社に普及させる

CRMなどのテクノロジーを信頼し、顧客戦略の強化に活用している

Q:営業マネジャーは、CRMから入手できるデータに高い信頼を置いている

回答者全体は30%、トップパフォーマーは78%が「YES」と回答

高い成果をあげる営業組織はテクノロジーが与える影響を受け入れ、高い信頼を置いています。SFA・CRMなどのシステムの有効活用が欠かせません。

テクノロジーを積極的に活用し、着実に定着させる

コーチングに十分な時間を費やしている

Q:営業マネジャーは、営業チームの各メンバーに対するコーチングに十分な時間を費やしている

回答者全体は32%、トップパフォーマーは88%が「YES」と回答

コーチングは営業パフォーマンスにプラスの効果があり、高い成果をあげる営業組織ではマネジャーはコーチングに十分な時間を割いています。

営業・マネジャー個々の課題に向き合い、必要なスキルを向上させる

4つの要素に確実な変化を積み上げ営業に革新をもたらす

グローバルな調査・ノウハウ・方法論

富士ゼロックス総合教育研究所は、セールスパフォーマンスで圧倒的な実績を誇るMiller Heiman Group社の日本におけるパートナーとして彼らの持つコアサービスを提供。営業力強化、リーダーシップ開発、カスタマーマネジメントなどの領域で、コンサルティングツールや体系的なトレーニングプログラムを、日本市場の特性に合わせて日本語化し独自に展開しています。
また、営業に関する調査に20年以上携わってきたCSOインサイト社のセールスベストプラクティス調査など、グローバルな調査研究で得られた成果を国内で発信しています。

ローカルな実践の場

富士ゼロックス総合教育研究所は、1989年に富士ゼロックスの教育事業部が独立して誕生し、富士ゼロックスおよびグループ企業4万5千人を超える人材育成を展開してきました。営業革新分野では、30年前から営業革新のコアメニューの1つである「PSS(Professional Selling Skills)」を国内で展開し、20万人以上が受講する実績を誇ります。
グループ企業をノウハウ検証の場とし、創業当初より現在に至るまで国内800社以上のお客さまへソリューションを展開し、お客さまの営業力強化を実践的に支援しています。

営業革新事例

当たり前を見つめ直すことから生まれた成功モデル

富士フイルムファーマが立ち上がった当初、営業の仕組みと言えるものはほとんどありませんでした。シェアがじわじわと下がっていく状況で、対策を講じようにも問題・課題が山積みでした。そんな状況を打開するため富士ゼロックス総合教育研究所にお願いし、営業変革のプロジェクトが始まりました。

富士フイルムファーマ株式会社さま営業革新事例

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