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CSO Salon - Community of Insights -
Sales Enablement~その効果と実践方法~

貴社では「Sales Enablement」のしくみをお持ちでしょうか?日本ではまだあまり馴染みの無い言葉ですが、弊社のパートナーであるMiller Heiman Groupの独立調査機関であるCSO Insightsの2017年調査*では、回答者の59.2%の企業がこの考え方を導入しており、12ヶ月以内に導入を計画していると回答した企業は8.5%になっています。CSO Insightsは、「Sales Enablement」を、「全てのセールスとマネジャーが常に顧客に付加価値を提供できるようにするために、測定可能で一貫性のあるサービスを提供することで、売り上げ予測の精度を高めるためにデザインされた、戦略的で協働的な販売促進の組織的な規範(しくみ)」としています。つまり単なる個別のトレーニングや施策ではなく、販促ツールの提供、業務プロセスのデザイン、トップの関与や組織連携など、すべての要素がダイナミックに連動し、その巧拙がパフォーマンスに大きく影響しているということが同調査で明らかになっています。

またMiller Heiman GroupのCEOであるバイロン・マシュー氏とCSO Insightsの主席研究員のタマラ・シャンク氏は、この度「Sales Enablement」に関するこれまでの調査をまとめた書籍を出版しました。

そこで今回は、本書で示した「Sales Enablement Clarity Model」をもとに、「Sales Enablement」の概念、導入方法、成功するための工夫等について最新の情報を提供させていただくと同時に、参加頂く皆さまとの情報交換の場とさせて頂きたいと存じます。

*:2017 CSO Insights Sales Enablement Optimization Study

≪お申込み方法≫
ページ下部の「お申し込みフォームへ」ボタン、またはeメールにてお申し込みください。
※eメールでお申込の場合は、貴社名、所属部署名、役職名、お名前(フリガナ)、電話番号をご記入の上、eventjimukyoku@fxli.co.jpまで送信ください。

≪お問い合わせ先≫
 株式会社 富士ゼロックス総合教育研究所
 TEL:03-5574-1451

日数 1日間
開催日 東京ステーションホテル「陽光」会場 2018-08-08(水) ×満席
東京ステーションホテル「陽光」会場 2018-08-23(木) ◎余裕あり
開催時間 7:45~9:00(受付開始 7:30)
受講料 無料
会場 東京ステーションホテル「陽光」会場(東京都千代田区丸の内1-9-1MAP)
定員 各会10名
対象者 CEO, エグゼクティブ、営業統括長など
内容 【7:45-8:30】情報提供 Sales Enablementとは
1.Sales Enablement Clarity Model
  ・Sales Enablementを構成する要素
  ・パフォーマンスへの影響
   例)顧客の購買プロセスにあわせた営業活動は受注確率を10%、目標達成率を14%高める
   例)公式なコーチングプロセスがある組織は受注確率が14%高い

2.各施策の概要 
  ・Enablement憲章とトップのコミットメント
  ・部門間連携
  ・Enablementサービス
   トレーニング、コーチング、営業のコンテンツ
  ・テクノロジー活用
   CRM、AI
  ・生産性の高いオペレーション

3.自社のイネーブルメント指数 セルフチェック

【8:30-9:00】フリーディスカッション


≪ファシリテーター≫
株式会社富士ゼロックス総合教育研究所
エグゼクティブコンサルタント グローバル・アライアンス部長
加部 雅之
<プロフィール>IT企業・人事部を経て、2003年、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。
HRコンサルタントとして、タレントマネジメント、パフォーマンスマネジメント等の
プロジェクトに数多く従事。2018年より現職。4つのGlobal Partnerチームを率いる。
Miller Heiman Group認定講師(SS)、PMP、CCBA、ATD会員
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詳細はPDFをダウンロードしてご覧ください。
2018-16.pdf (337 KB)PDF

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