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重要顧客を守り成長させるために!
Large Account Management Process ®

本セミナーは、重要顧客と3年後にどのような関係性を築くのか、そのために、いつ、誰が、何をするのか、という組織営業のアカウント戦略立案の明確な考え方を学びます。そのために世界トップの法人営業力強化のコンサルティング会社であるミラーハイマングループが提供するゴールドシートを活用します。組織対組織での関係性を築くために、関係部門を含めた営業チームで戦略を立案し一致団結して顧客へ向かうことを目指します。

◆このような課題のある営業組織の方にお勧めします!
▶長年取引があった重要顧客を突然失った。あるいはその危機にあるので対策が必要
▶複数案件が並行している重要顧客に対して、自社の戦略を立て直し、分散したリソースを再配分する必要がある
▶重要顧客の経営戦略やその目的についての情報、今後の計画がわかっていない
▶戦略顧客の売上計画を「案件ごとの売り上げ」から取引額全体での「年単位での長期プラン」にする必要がある
▶顧客の経営層の意思決定者、あるいは意思決定に関わるキープレイヤーと面談できていない
▶重要顧客管理は、営業担当者任せになっており、バラつきがある。共通言語もなくランダムに行っている

日数 2日間
開催日 東京会場 2018-10-09(火) ~ 2018-10-10(水) ◎余裕あり
開催時間 9:30~18:00
受講料 1名 150,000円(税別)
会場 東京会場(MAP)
定員 10名/1クラス
対象者 営業担当者、営業マネジャー
内容 ■プログラムのねらい
“重要顧客”を自社の重要な資産と捉え、中長期的視点で関係性を強化することを目指します。現状把握~目指すゴールの設定~アクションプラン策定をし、重要顧客からの自社への期待を高めてもらうことにつなげます

■学習効果
▶重要顧客との関係レベル分析から、3年後までの課題を踏まえてビジョンを作成し、顧客と共有できる
▶営業側のチームと、顧客側のチームとのコミュニケーションや協力体制を強化できる
▶明確な販売目標や、関係性レベルを向上するための目標設定の方法を習得できる
▶組織・部門を越えた重要顧客戦略についての共通言語化ができる

■学習内容
【1日目】
▶重要顧客との関係性強化戦略
顧客のビジネス環境における変化を検討
▶フィールド・オブ・プレイ
重要顧客内で、自社のビジネスに有利なセグメントを考え、ターゲットとする事業や部門を設定
▶関係性の5段階
顧客関係性の現状のレベルと将来目指すレベルの設定 顧客から見た自社の評価の検討
▶現状評価
フィールド・オブ・プレイの環境、戦略プレイヤー、自社の強みと弱みの分析による現状評価
▶取引貢献声明とゴール
3年後に目指す顧客関係のステートメントを作成 そのマイルストーンとなるゴールを設定

【2日目】
▶営業投資強化&中止ワークショップ
ゴール達成のために必要な投資と中止すべき投資を検討
▶営業支援策ワークショップ
ゴール達成のための販売促進や必要情報を整理
▶ゴールドシートセッション
グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的な戦略プランの策定

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