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顧客をありありと理解するために!
相互協力型営業 Conceptual Selling®

本セミナーは、道筋が描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な営業活動で、顧客側の購買プロセスを正しく理解し、販売プロセスと購買プロセスをずれなく連動させるための明確な考え方を学びます。それが世界トップの法人営業力強化のコンサルティング会社であるミラーハイマングループが提供する相互協力型営業です。的を射た面談の準備をし、顧客にとって有意義な話し合いをすることで、競合に差をつけ確実に次のステップに進むことを目指します。

◆このような課題のあるセールスの能力開発にお勧めします!
▶顧客中心で面談ができるような準備をしっかりできるようにしたい
▶時間の無駄になるような価値のない面談をなくしたい
▶的を射た質問によって顧客の情報を抜けもれなく把握したい
▶複数の意思決定者がいても、それぞれに対して自社が提供できる価値を説明できるようにしたい
▶すべての面談を、案件を成約に向けて進展させるものにしたい
▶顧客との相互の理解を深め、関係性を強化したい

日数 2日間
開催日 東京会場 2019-01-16(水) ~ 2019-01-17(木) ◎余裕あり
開催時間 9:30~18:00
受講料 162,000円(税抜価格150,000円)
会場 東京会場(MAP)
定員 10名/1クラス
対象者 営業担当者、営業マネジャー
内容 ■プログラムのねらい
競争が激しい中、顧客とのすべての面談を有益なものにしなければなりません。そのための事前準備として、最適な面談プランを策定します。1回1回の面談の目的と成果を明確にし、案件進度アップと顧客関係の強化につなげます

■学習効果
▶顧客との面談を生産的で意味のある時間にするために、多角な視点で面談の事前準備ができる
▶重要な情報を明らかにするための質問をすることができる
▶次のステップに向けて、顧客と営業のアクションを明確にし、面談を締めくくることができる
▶面談を顧客中心で進めることや、1回1回の面談の目的を常に意識することができる
▶販売プロセスと、顧客側の購買プロセスを明確にして連動させることができる

■学習内容
【1日目】
▶購買プロセスと販売プロセス
顧客のビジネス環境における変化を検討
▶相互協力型営業
案件全体を通しての強み、および、不確定要素/未確認情報/弱みの可視化
▶取引影響者のコンセプト
案件に関わるすべての取引影響者を4タイプに分類 取引影響者が持つコンセプトの理解
▶単一販売目標と行動コミットメント
面談の有効な訪問理由と面談で求める成果

【2日目】
▶卓越したコミュニケーション
取引影響者のコンセプトを理解するための質問の種類 質問をするための情報整理
▶質問ワークショップ
取引影響者のコンセプトを理解する質問の練習
▶差別化ワークショップ
自社の製品やサービスを競合と差別化できる顧客への情報の伝え方
▶ミーティングプランセッション
グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的な面談プランの策定

■受講者の声
▶売上が伸びた
▶面談の約束が取れるようになり、目指している成果を出せるようになった
▶顧客の達成したいことや、心配ごと、問題などを探りだせるようになった
▶ゴールデンサイレンなどのスキルなどを使って、効果的に顧客が本当に言いたいことを引き出せるようになった
▶顧客のバイングシグナルを逃さなくなった

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