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より早くより確実に成約するために!
戦略販売 Strategic Selling®

本セミナーは、道筋が描きにくい複数の意思決定者が関わる複雑な営業活動で、少しでも早く確実に成約するために押さえておくべき明確な考え方を学びます。世界トップの法人営業力強化のコンサルティング会社であるミラーハイマングループが提供する顧客戦略フレームワーク「ブルーシート」を活用します。案件を多様な角度から分析し、最適なアクションを絞り込み、成約確率を上げることを目指します。

◆このような課題のあるセールスの能力開発にお勧めします!
▶もっと案件の成約率を上げたい
▶案件ごとに異なるキーとなる意思決定者を特定し確実に面談できるようにしたい
▶見込みの低い案件を追いかけないようにしたい
▶成約までのスピードを上げたい
▶見込みの高い営業機会を成約できる効果的なアプローチをしたい
▶大型案件や戦略的に重要な見込み案件に重点的に営業時間を配分をしたい

日数 2日間
開催日 東京会場 2018-06-14(木) ~ 2018-06-15(金) ◎余裕あり
東京会場 2018-11-12(月) ~ 2018-11-13(火) ◎余裕あり
開催時間 9:30~18:00
受講料 1名 150,000円(税別) 
会場 東京会場(MAP)
定員 10名/1クラス
対象者 営業担当者、営業マネジャー
内容 ■プログラムのねらい
「ブルーシート」と呼ばれる戦略フレームを活用して、案件を可視化し、最適なアクションプランを策定します。強みを最大限活用しながら、不確定要素や弱みを排除/最小化し、成約率アップとセールスサイクルの短縮につなげます

■学習効果
▶真の意思決定者を特定し、その意思決定者に響くソリューションを訴求することができる
▶登場する取引影響者が、自社の提案についてどのような意見を持っているのか分析することができる
▶案件をコンスタントに、早く、成約することができる
▶限られた時間を、有望な案件のために使うことができる(有望でない案件から引く決断をする)

■学習内容
【1日目】
▶変化ワークショップ
顧客のビジネス環境における変化を検討
▶取引影響者分析
案件に関わるすべての取引影響者を4タイプに分析 案件に対する影響度、満足と成果を分析
▶強みとレッドフラグの可視化
案件全体を通しての強み、および、不確定要素/未確認情報/弱みの可視化

【2日目】
▶アプローチ方法の検討
意思決定権限のない人を避け、真の意思決定者へアプローチする方法を検討
▶競合ワークショップ
顧客にとっての競合と自社のポジションを検討
▶理想の顧客ワークショップ
この案件が自社にとっての理想の条件とどの程度適合しているか等の成約可能性分析
▶ブルーシートセッション
グループで検討することで営業担当者の主観的な思い込みを脱し、客観的な視点を加味した効果的なアクションプランの策定

■受講者の声
▶重要な商談を受注できました
▶重要な商談の販売戦略を策定するときに、このプログラムの方法論が役立ちました。Strategic Sellingを使って、顧客の期待を適切に評価し、Win-Winでその期待に対応できるよう、ソリューションをカスタマイズすることができました
▶ブルーシートセッションを通して、客観的なアドバイスをもらいながら、有効で実践的なアクションプランが策定できてよかったです。同時に、方法論の理解がさらに深まりました
▶案件の予測精度が格段に向上しました

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