ホーム > 公開セミナー・無料イベント > イベント情報 > 法人営業で成果の上がるSFAプロセス管理とは -量的管理から質的管理への大転換-

法人営業で成果の上がるSFAプロセス管理とは
-量的管理から質的管理への大転換-

【SFA/CRMを営業成果の創出にもっと役立てたい企業の方へ】
SFA/CRMの導入したが当初の目的を果たせていないというお悩みをよく伺います。それはアカウントセールス型の法人営業であるにも関わらず、訪問件数や提案件数などの量的管理にSFA/CRMを活用し、成約可能性分析や取引影響者分析などの質的管理にうまく活用できていないことが原因かもしれません。
このたび、営業現場でアカウントマネジメントを指導してきた実践ノウハウと、営業組織の変革コンサルティングで世界トップのミラーハイマングループの戦略フレームワーク「ブルーシート」の活用法をご紹介し、今後の法人営業力強化について皆様と共に考えていくセミナーを開催いたします。

“CRMがうまく活用できていない”“大口顧客の継続取引が取れなくなった”“案件の成約確率を見極められない営業マネジャーが多い”などの悩みやテーマにご関心をお持ちの皆さまにご参加いただければ幸いです。

≪お申込み方法≫
ページ下部の「お申し込みフォームへ」ボタン、または別紙FAX申込書もしくはeメールにてお申し込みください。
※eメールでお申込の場合は、貴社名、所属部署名、役職名、お名前(フリガナ)、電話番号をご記入の上、eventjimukyoku@fxli.co.jpまで送信ください。

≪お問い合わせ先≫
 株式会社 富士ゼロックス総合教育研究所
 TEL:03-5574-1451

日数 1日間
開催日 東京会場 2018-02-15(木) ○若干空きあり
開催時間 15:30~18:00(受付開始15:15)
受講料 無料
会場 東京会場(MAP)
定員 20名
対象者 営業力強化のご責任者、施策の企画・起案者
内容 【15:30~15:40】オープニング

【15:40~16:50】講演
なぜ上手く活用できないのか!?「アカウント型営業」における「CRM/SFA」ツール最大活用の実例

■内容■
営業の「働き方を変革」や「生産性」が特に問われている昨今、多くの企業がSFA/CRMなどのITツールを導入し科学的な営業マネジメントを志向されています。
しかしながら、ツールを導入したものの、データを上手く活用できず苦労されている企業も多く見受けられます。特に「アカウント型営業」と呼ばれるような、特定の顧客と深い関係を構築し、継続的な売上拡大を図らなければならない営業スタイルの場合、営業活動の定性的な〝質〟が問われるため、本来こういったツールが得意としてる定量的な〝量〟の分析が上手く機能しません。
そこで「アカウント型営業」の特徴をSFA/CRMツールに取入れ、特定顧客との取引拡大や受注獲得に貢献する営業活動の〝質〟向上に活用するためのポイントを実際の使用例を元にご紹介していきます

■講師プロフィール■
河村 亨 富士ゼロックス総合教育研究所 シニアコンサルタント
1990年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。
外部一般企業や富士ゼロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施
2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を“つなぐ”組織変革支援コンサルティングを展開、現在に至る。
著書『自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる-3つのフレームワーク-』日経BPコンサルティング

【16:50~17:00】休憩

【17:00~17:45】紹介
明確で再現可能な戦略的案件マネジメント~Strategic Selling®「ブルーシート」~のご紹介

■内容■ 
法人営業において、複数の意思決定者が関わる複雑な案件を、少しでも早く確実に成約させるための「質的な案件マネジメント」を実践するための戦略的な方法論をご紹介します。
ミラーハイマングループの戦略的案件マネジメントの方法論である「Strategic Selling®」で使用する通称「ブルーシート」は、30年以上に渡り、世界トップクラスの営業組織で活用され、高い成果を創出している戦略フレームワークです。
セールスが独りよがりな営業活動に陥らず、共通言語を用いて、多様な視点で案件を分析・可視化し、課題をあぶり出し、必要なアクションへつなげるための視点が網羅されています。
量から質への転換を行うことで、成約率アップと成約スピードの加速を実現するための、具体的な考え方や営業現場での活用方法についてご紹介します。

【17:45~18:00】クロージング・アンケート
PDFファイル

詳細はPDFをダウンロードしてご覧ください。
2017-27.pdf (248 KB)PDF

お申込みフォームから、セミナー参加申し込みができます。

※セミナーに関するお問い合わせはこちらから

お問い合わせ