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20年以上にわたり営業力を科学的に調査研究 営業力強化調査 世界レベルのトップパフォーマーに着目したセールスベストプラクティス調査を発信

営業力強化調査

CSOインサイトとは

BtoBのコンプレックスセリングを行う営業組織のパフォーマンスと生産性の改善を専門的に研究するミラーハイマングループ内の調査機関です。世界トップクラスのパフォーマンスを支えるベストプラクティス、戦略、意思決定の枠組みについて広範囲の調査を実施し、各社の営業パフォーマンスを改善する戦略検討においてベンチマークとなる調査結果やデータを提供しています。

2018年度「Sales Effectiveness Study」参加者募集(回答期限6月22日まで)

自社の営業上の課題を診断してみませんか?日本からの参加数が50件あつまると『日本独自の調査結果』がレポートされます。営業部門のマネジメント職以上の方は、是非ご参加ください。回答時間は20分程度で日本語で回答可能です。『Sales Effectiveness Study』の詳細はこちら

CSOインサイト ホワイトペーパー

法人営業力強化 複数の関係者による意思決定の力関係

複数の関係者による意思決定の力関係

BtoB営業において、営業パフォーマンス向上を阻む要因は何でしょうか? 顧客が多くの情報を入手できる現代においては、顧客自身で情報の真偽を確かめ厳しく選択肢を見極め、購買の失敗リスクを回避しなければなりません。ミラーハイマングループの調査結果に基づく本レポートでは、セールスが知っておくべき顧客内部で起こっている意思決定の力学についてご紹介します。

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法人営業力強化 営業プロセスとは何か~営業プロセスを自社にとって最適化するために~

営業プロセスとは何か~営業プロセスを自社にとって最適化するために~

業績を上げるために、顧客訪問件数を一生懸命に増やしても、思ったように結果につながらないということはありませんか? これは営業の「質」に問題があるのかもしれません。ミラーハイマングループの調査結果に基づく本レポートでは、効果を上げる営業プロセスの考え方と、ブラックボックスになりがちな営業プロセスを定義し日々の営業活動に取り入れるためのステップをご紹介します。

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法人営業力強化 フォーキャストの正確性を高める方法

フォーキャストの正確性を高める方法

貴社では営業部門のフォーキャスト(売上予測確度)は正確ですか? ミラーハイマングループの調査機関CSOインサイトが実施した調査では、業績を上げるためにフォーキャストの正確性は重要だが、フォーキャストどおりに案件獲得できる確率は50%以下であるとセールスリーダーが回答しています。このレポートでは、どのようにして正確性の高いフォーキャスト管理プロセスを確立すればよいのかをご紹介します。

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法人営業力強化 営業研修のROIを最適化する

営業研修のROIを最適化する

営業研修に投資するからには、営業のパフォーマンス向上や業績に最大の効果を出したいと企画責任者は考えていることでしょう。このレポートでは、ミラーハイマングループの調査機関CSOインサイトが実施した調査から分かった営業研修の投資対効果(ROI)を最適化するための条件と、成功する研修企画の5つのポイントをご紹介します。

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法人営業力強化 あなたが持つ金の鉱脈を掘れ!

あなたが持つ金の鉱脈を掘れ!

貴社では、既存顧客からの売上を拡大する方法は明確ですか? 新規開拓よりも既存顧客から案件を作り出すほうがずっと労力がかからないと分かっているのに、多くの企業では適切な顧客管理ができてないのが現状です。このレポートでは、ミラーハイマングループの営業力強化コンサルティングから、セールスまかせの既存顧客対応から、業績を上げる組織的な顧客管理へ変革する5つのステップをご紹介します。

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セールスベストプラクティス調査とは

CSOインサイトが、法人営業のコンプレックスセリングに携わる営業組織および営業プロフェッショナルの活動を分析し、世界トップクラスの営業パフォーマンスを達成するために最も重要な要素を特定する目的で実施しています。2016年で13年目になり、年1回11年連続で実施しており、法人営業の環境において最大のパフォーマンスを生み出している営業や営業マネジメントの活動に関する洞察を提供しています。
世界トップクラスの営業組織では、「有効な見込み客数、新規顧客の獲得、平均取引額」といったパフォーマンス指標について、回答者全体を平均20%以上上回っています。

セールスベストプラクティス調査

2017年 セールスベストプラクティス調査 「下りエスカレーターを駆け上がる」

2017年度 CSOインサイト社 セールスベストプラクティス調査

営業現場では、「下りエスカレーターを駆け上がる」かのように、変化し続けなければ業績を上げることができない厳しい環境にさらされています。本レポートでは、CSOインサイトの最新データを元に世界トップクラスの営業組織が持つ12の特性を明らかにしています。そして、営業の最前線で役に立つ、独創的で実践的な現状把握のフレームワークと変革のロードマップをご提示します。

2017年版 ダウンロード

2016年 セールスベストプラクティス調査 「弓を引く」

2016年度 CSOインサイト社 セールスベストプラクティス調査

営業活動をアーチェリーの動きに例え、「かまえる」「しかける」「やりぬく」という3つのフェーズから、顧客の状況に合わせて効果的に営業活動を進めるためのスキルや目標、方法論に関する課題を取り上げています。今日の営業組織は、顧客の中心に狙いを定め、先を見越して適切なアクションを起していくことでポジションを維持し、変化に適応し進化することができます。

2015年 セールスベストプラクティス調査 「複雑な購買プロセスを読み解く」

2015年 MHI GLOBAL社 セールスベストプラクティス調査

顧客の複数の意思決定者の間に潜む人間関係の力学を解読し、彼らが戦略上の課題をどう認識し、意思決定を下すのかを見極めることは、営業プロフェッショナルにとって永遠の課題です。買い手の期待や行動の継続的な変化に適応するために、いかに顧客とつながり、協力し新たな価値提供をしているかに焦点を当てています。

2014年 セールスベストプラクティス調査 「世界トップクラスの パフォーマンスに関する調査」

2014年度 MHI Global 社 セールスベストプラクティス調査

世界トップクラスの営業組織が持つ組織特性と文化的要素に焦点をあて、パフォーマンスを向上させる行動として「視点の提供」「意識的な協力」「パフォーマンスの説明責任」を特定しました。顧客のビジネス上の課題に対して価値の高い視点を提供する、顧客や営業機会に応じて迅速にリソースを展開するために意識的な協力をする、顧客と自社チームの双方に対してパフォーマンスの説明責任を果たすというものです。

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