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FXLI Discussion Paper 2009-001「営業マネジャーの課題に関する実態調査-簡易報告書-」

坂本雅明(研究室)
丸山 健(商品開発部)

要旨
まず、営業マネジャーが認識している環境変化や課題について、1998年時点との違いを分析すべく、定量調査を実施した。「1.営業活動を取り巻く環境変 化」、「2.営業活動・営業組織の変化」、「3.営業マネジャーにかけられている期待」の3点を調査したところ、以下の傾向が明らかになった。

  次に、プレイング・マネジャー化が進み、自分自身も数字責任を負わされる中で、部下を育成するための方法を考えるヒントを得るべく、自由回答法にて定性調 査をした。「4.営業メンバーの変化」、「5.営業メンバーを指導・育成する上での問題」、「6.営業メンバーに基本的スキルを指導する方法」の3点につ いて調査したところ、以下の傾向が明らかになった。

 
※本調査結果は、営業マネジャー向けプログラム『PSSマネジャー』に反映されています。

著者プロフィール

坂本 雅明
坂本 雅明

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 研究室長/首都大学東京大学院ビジネススクール非常勤講師

1992年NEC に入社。コンサルティングファームを経て、2006年より当社入社。戦略策定・実行プロセスの研究および戦略策定研修を担当。一部上場企業の顧問として中計策定や新事業開発、関連会社の再建支援にも携わる。上智大学卒業、一橋大学大学院修士課程修了(MBA)、東京工業大学大学院博士後期課程修了(博士(技術経営))。一橋大学イノベーション研究センター研究員(05~06)。首都大学東京ビジネススクール非常勤講師(12~)

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