ホーム > 調査・研究 > 広報誌 > xchange communicatio summer 2017 vol.134

xchange communicatio summer 2017 vol.134

営業革新 ―顧客との関係性の進化―

xchange133top

 

IoTやAIを活用した新たなサービスが生まれ、競合の枠組みが変わり、さまざまな仕事のあり方も変わる、こうした論調のニュースを頻繁に目にするようになりました。このような側面で見ても市場ニーズの高度化・複雑化は加速しています。営業組織においても、新たな時代とともに変化する顧客の問題をとらえ、長期的・戦略的な関係を構築し成長していくために、「戦略・プロセス・仕組み・人」のあらゆる側面から、自社を取り巻く環境を的確に分析し、将来を見据えて着実に変革を進めていくことが求められています。

このような変革を実現するには、どのような取り組みが、よりよい成果をもたらすのでしょうか。たとえば、弊社のグローバルパートナーであるCSOインサイト社のセールスベストプラクティス調査2016では、世界トップクラスの営業組織には「営業とマーケティングは、顧客が要求し、必要とするものと連動している」「CRMなどのテクノロジーを信頼し、顧客戦略の強化に活用している」といった特性があることが分かっています。これらは、顧客の購買プロセスを踏まえ主要な接点において営業とマーケティングが効果的に連携することの重要性を示唆しています。

今号では上記のような問題意識に立ち、「探求」「実践」コーナーでは、コンピューティング革命による営業組織への影響や、営業とマーケティングの連携により顧客との関係性を進化させている実践事例を取り上げています。その他、「共想知創」コーナーでは「ICTを活用した営業教育の変革 ~ 現場の最前線における取り組み ~」を、「Conference Report」では石坂典子氏の講演を基に構成した「地域の信頼回復なくして企業再生の道はない」をご紹介します。読者の皆様にとってこれからの営業のあり方を考えていただく一つのきっかけになれば幸いです。

目次

※各ページをダウンロード頂けます。

●提言
営業革新 -顧客との関係性の進化-
 富士ゼロックス総合教育研究所 編集長 西山 裕子

●探求
顧客との「エンゲージメント」が企業価値を決める
 株式会社アクアビット 代表取締役 チーフ・ビジネスプランナー 田中 栄氏

●実践
「販売する」営業から、「価値を提案する」マーケティングへ
 コカ・コーラ カスタマー マーケティング株式会社 代表取締役社長 井辻 秀剛氏

●共想・知創
ICTを活用した営業教育の変革
 富士ゼロックス総合教育研究所 ビジネスパートナー開発グループ 小杉 和也

●Conference Report
地域の信頼回復なくして企業再生の道はない
 石坂産業株式会社 代表取締役  石坂 典子氏

一括ダウンロード

『一括ダウンロード(1.34MB)』

お問い合わせはこちら

お問い合わせ